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@「我們」商會(huì)·俱樂部·實(shí)業(yè)公司

聊城凱文旅游培訓(xùn)中心
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

目  錄

一、執(zhí)行總結(jié)
二、公司概述
2.1、企業(yè)的文化
2.2、公司的組織結(jié)構(gòu)
2.3、管理人員及職責(zé)
三、產(chǎn)品與服務(wù)
3.1、服務(wù)產(chǎn)品
3.2、服務(wù)特色
3.3、服務(wù)優(yōu)勢
3.4、品牌的服務(wù)
四、市場分析
4.1、市場現(xiàn)狀分析
4.2、市場定位
1、目標(biāo)市場定位
2、目標(biāo)消費(fèi)群定位
4.3、市場需求趨勢與公司招生規(guī)劃
4.4、市場優(yōu)勢
4.5、競爭者分析
五、市場營銷
5.1、營銷策略
5.2、營銷手段
5.3、目標(biāo)人群

第一部分   執(zhí)行總結(jié)

   企業(yè)簡介

   1．公司名稱：聊城凱文旅游培訓(xùn)中心

   2．公司地址：聊城職業(yè)技術(shù)學(xué)院

   3．經(jīng)營業(yè)務(wù)：補(bǔ)習(xí)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

   4．注冊資金：3萬元

   5. 公司目標(biāo)：創(chuàng)建明星企業(yè)，打造教育品牌

   企業(yè)發(fā)展規(guī)劃

   市場進(jìn)入優(yōu)勢

   1、 迎合消費(fèi)者的市場需求，質(zhì)量、價(jià)格之比高

   2、 在校大學(xué)生教學(xué)

   3、 聊城有足夠的消費(fèi)群

   4、 本地還沒有一個(gè)在校大學(xué)生教學(xué)為主體的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

   5、 優(yōu)秀的營銷策劃方案和企業(yè)管理制度

   營銷策略

   “要想效益高，還得宣傳好”。在人們對我們的教學(xué)質(zhì)量還不是很了解前，做好第一步的宣傳后，才能開始打造以高品質(zhì)教學(xué)為代表的品牌效益，所以我們在宣傳方面花了很大的心思，主要以宣傳的多樣性和特色性掀起國學(xué)推廣熱潮。例如宣傳單、海報(bào)、噴繪、網(wǎng)絡(luò)、廣播電臺(tái)、報(bào)紙、咨詢臺(tái)等，形式多樣，各有側(cè)重。

   宣傳前期，即公司成立一到兩年間，影響有限時(shí)期，我們將組織進(jìn)行高校和中小學(xué)的巡回演講，以擴(kuò)大影響力；

   中期，即公司經(jīng)營了三到五年，具有一定影響力后，我們將以學(xué)府名義，與院校聯(lián)合舉辦市級的“挑戰(zhàn)杯”比賽，組織學(xué)員參加文化交流會(huì)及比賽等；

   競爭分析

   人力資源管理

   采購管理

   采購費(fèi)用是我們前期辦學(xué)花費(fèi)最高的一塊，但是在我們精打細(xì)算的安排后，它花的合理、花的值，給我們的辦學(xué)帶來了非常大的經(jīng)濟(jì)效益。優(yōu)勢如下：

   1. 熟悉的學(xué)習(xí)環(huán)境

   2. 優(yōu)質(zhì)的學(xué)習(xí)氛圍

   3. 精打細(xì)算的房屋租賃和裝修設(shè)計(jì)體制

   投資與回報(bào)

   我們的社會(huì)效應(yīng)

   1.有利于加強(qiáng)學(xué)生的文化知識(shí)儲(chǔ)備。通過培訓(xùn)輔導(dǎo)，使學(xué)員對接下來要學(xué)習(xí)的知識(shí)有一個(gè)系統(tǒng)全面的認(rèn)識(shí)，并且提前掌握，使得學(xué)員們在休閑的同時(shí)一樣有所學(xué)，有所成。

   2．有助于解決一部分大學(xué)生就業(yè)問題。我們的師資力量首選為當(dāng)代大學(xué)生，因?yàn)檫@些人，有著豐富的親身考試和復(fù)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，并且與學(xué)員的年齡相仿，形成一種無距離教學(xué)模式，使得學(xué)員們在愛學(xué)、想學(xué)中達(dá)到學(xué)習(xí)的目的。 

第二部分   公司概述

   2.1企業(yè)的文化

   企業(yè)使命：教育公平，和諧社會(huì)

   公司信條：更高追求，更高理想

   公司精神：自強(qiáng)、拼搏、發(fā)展、通達(dá)

   服務(wù)理念：用我質(zhì)量與真誠 換您進(jìn)步與舒心

   經(jīng)營理念：以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，以高質(zhì)教學(xué)創(chuàng)品牌

   2.2公司的組織結(jié)構(gòu)

   2.3管理人員及職責(zé)

   董事長——xxx：

   1、董事長作為公司的法定代表人，負(fù)責(zé)召集和主持董事會(huì)會(huì)議。

   2、檢查股東會(huì)議和董事會(huì)會(huì)議的落實(shí)情況，并向董事會(huì)報(bào)告。代表公司簽署有關(guān)文件。在發(fā)生戰(zhàn)爭、特大自然災(zāi)害等緊急情況下，對公司事務(wù)行使特別裁決權(quán)和處置權(quán)，但這類處置權(quán)必須符合公司利益，并向董事會(huì)和股東會(huì)匯報(bào)。

   總經(jīng)理——xxx：

   1、主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營與日常管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議；

   2、組織實(shí)施公司年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案；

   3、擬訂公司內(nèi)部管理設(shè)置方案；擬訂公司的基本管理制度；

   4、制定公司的具體規(guī)章；

   5、提請聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人；

   6、公司章程和董事會(huì)授予的其他職權(quán)；

第三部分   產(chǎn)品與服務(wù)

   3.1服務(wù)特色

   1.以學(xué)員所需的課程為主要的教學(xué)內(nèi)容。

   2.教師幽默、有章法進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)的教學(xué)氛圍。

   3.授課目的明確，基礎(chǔ)與特色課程特色分明。例如，我們根據(jù)不同的人群設(shè)定了不同的基礎(chǔ)教程內(nèi)容，又根據(jù)其本人偏科現(xiàn)象同期選擇不同的特色課程。

   3.2服務(wù)優(yōu)勢

   1. 迎合了當(dāng)今消費(fèi)者對知識(shí)儲(chǔ)備再提高的需求。

   2. 提供縣城中學(xué)等學(xué)生方便和熟悉的教學(xué)環(huán)境。

   3. 師資力量雄厚，教學(xué)能力突出，教師親和力強(qiáng)。

   3.3品牌的創(chuàng)造

   我公司主要以補(bǔ)習(xí)教育為主，在進(jìn)行補(bǔ)習(xí)的同時(shí)融合了先進(jìn)的現(xiàn)代科學(xué)管理機(jī)制度。本著“提高學(xué)員素質(zhì)，力求教育公平”的目的，將“補(bǔ)習(xí)”做成一個(gè)產(chǎn)業(yè)和品牌，使它既在新世紀(jì)重新喚起新活力，又能為公司帶來巨大利潤。

   我公司的品牌價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)為：

   品牌價(jià)值=品牌定位 * 品牌知名度 * 市場范圍

   從上式中可以清楚看到，一個(gè)品牌的價(jià)值除了要定位市場之外，還要靠品牌的知名度和市場范圍。

   而品牌定位可以抽象為：

   品 牌 定 位=價(jià) 格 - 成 本

   無論產(chǎn)品價(jià)格高低，只要價(jià)格減去成本后的差越大，定位就越有利，越能創(chuàng)造品牌的價(jià)值。如果成本大于價(jià)格，就表示投資很大，但創(chuàng)造的價(jià)值不夠大，產(chǎn)品的價(jià)位再高還是要虧本。 

   我們公司在經(jīng)過慎重考慮和調(diào)查后，價(jià)格定位是采取折中的方式，即處在類似公司價(jià)格加權(quán)后的平均水平。這既符合消費(fèi)者的接受程度又能在價(jià)格方面得到自己的預(yù)期效果。從成本上來講，雖然我們是一個(gè)的公司，但是文化無形價(jià)值是我們的主打，這就可以讓公司在有形的購置方面壓力很小。因?yàn)樵趯W(xué)習(xí)教育方面只需要一些基本的東西就可以辦到。除了建設(shè)一些必需的硬件外，我們沒有其他的投入?？梢哉f我們的成本對于回報(bào)來說是很小的。

   除此之外，我們都知道，品牌知名度，是要靠媒體的宣傳和產(chǎn)品的實(shí)體出現(xiàn)來打造。前者就是通過公關(guān)、廣告或各種事件來宣傳產(chǎn)品；后者就是將產(chǎn)品曝光，產(chǎn)品的市場占有率越高，知名度就越高。

   我公司在進(jìn)入市場伊始就很注重宣傳的力度。因此，這在聊城本地來說就有了相對大的影響。但是從長遠(yuǎn)來看，聊城只是我們的第一站，在公司運(yùn)作到有足夠資金的時(shí)候，我們會(huì)考慮向周邊及其他省市擴(kuò)張。相信那時(shí)候的宣傳力度會(huì)更盛大，可以這么說，我們的品牌知名度是上升的。

   我們在市場定位的方向上也是運(yùn)用了文化它的特有性質(zhì)，即文化學(xué)習(xí)沒有人群年齡限制。但是我們在市場細(xì)分定位、消費(fèi)者細(xì)分定位上，卻著重定在幼年及青年人以及上班族為代表的白領(lǐng)。因?yàn)榭紤]到中國的國情。中國目前家長對孩子的教育投資是很舍得花錢的，還有在上班族，例如一些老板或者白領(lǐng)。他們在生活或者工作中很需要一些精神上的擴(kuò)充。這些為我們提供了實(shí)際操作的標(biāo)準(zhǔn)。

   從另一方面講，單位品牌產(chǎn)品的價(jià)值差（價(jià)格減去成本的差）大小是衡量定位高低的的標(biāo)準(zhǔn)對我們在實(shí)際品牌決策中有很大的點(diǎn)醒作用；在激烈競爭的時(shí)代，價(jià)格競爭是市場競爭的重要手段，依據(jù)需求彈性原理，價(jià)格越低，需求量越大，市場占有率也越大；因而單純以絕對的靜態(tài)價(jià)格數(shù)字衡量市場定位的高低是不準(zhǔn)確的。價(jià)值差的大小就意味著產(chǎn)品的附加值大小。附加值高，定位高；附加值低，定位低；所以定位高低關(guān)鍵看產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)的價(jià)值差的大小。

   另外，產(chǎn)品價(jià)值差乘以品牌知名度在乘以市場范圍，就是現(xiàn)在的品牌價(jià)值。我處在相對發(fā)達(dá)的聊城作為公司地點(diǎn)，這個(gè)市場對于公司現(xiàn)在來說是很大的市場，因此我們相信在品牌的定位、知名度以及市場范圍都何時(shí)的情況下，我們的品牌價(jià)值肯定是很高的。

   但是由于價(jià)值差與知名度在不同的時(shí)期是會(huì)發(fā)生變化的，所以在不同的時(shí)期，品牌價(jià)值也是不同的；企業(yè)是否能夠長期保持產(chǎn)品價(jià)值差的水平、品牌知名度的位置（品牌在媒體發(fā)布率方面的名次、產(chǎn)品在市場占有率的名次），就決定了品牌的價(jià)值是否穩(wěn)定，未來價(jià)值的升降趨勢。但是我們會(huì)努力的去隨著市場因素的變化調(diào)整公司戰(zhàn)略，以達(dá)到價(jià)值穩(wěn)定的目的。

第四部分   市場分析

   這幾年興起的“補(bǔ)習(xí)熱”讓人們對“補(bǔ)習(xí)”的好奇心更加強(qiáng)烈。我們國家也十分重視“家教”的發(fā)展， 新東方、考研培訓(xùn)、公務(wù)員培訓(xùn)就是很好的例子，我們只有不斷地改變、創(chuàng)新、進(jìn)步，才能不被市場所拋棄，才能在競爭激烈的培訓(xùn)大軍中占有一席之地。

   4.1市場現(xiàn)狀分析

   近幾年來，補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)以其獨(dú)特的文化魅力吸引了越來越多的人，無數(shù)的學(xué)生加入到補(bǔ)習(xí)的熱潮中；同時(shí)金融危機(jī)的爆發(fā)使得許多人看到了知識(shí)儲(chǔ)備力量的優(yōu)越性。可見補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)的發(fā)展是必然的，是順應(yīng)時(shí)代的潮流。

   4.2市場定位

   1、目標(biāo)市場定位：為了補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)的長期推廣和企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益，我們根據(jù)市場需求、消費(fèi)水平、補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)發(fā)展?fàn)顩r等一系列因素做了科學(xué)的市場定位分析，將企業(yè)開拓的首選定在聊城，然后根據(jù)后期的辦學(xué)情況再在消費(fèi)層次高、人口密集的經(jīng)濟(jì)文化區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張，隨后我們將目標(biāo)定位為全國，達(dá)到全國辦學(xué)的最終目標(biāo)。

   2、目標(biāo)消費(fèi)群定位：中產(chǎn)階級以上（包括中產(chǎn)階級）家庭的幼兒和青少年；高薪階層為代表但有知識(shí)儲(chǔ)備缺乏的老板等；以上兩個(gè)群體之外對補(bǔ)習(xí)有需要但部分條件不夠的人群。

   學(xué)員招收人數(shù)說明：

   第一年：由于初次辦校，人員數(shù)量可能由于人們對我們的陌生，因此不會(huì)很多；第二、三年：此兩年由于宣傳及學(xué)員效果的影響，會(huì)吸引不少人參加進(jìn)來，而且預(yù)計(jì)學(xué)員數(shù)量會(huì)超過預(yù)期；第四、五年:人員會(huì)呈基數(shù)增加，公司本著“精益求精”的宗旨進(jìn)行學(xué)員教育，考慮到公司的本身容量以及教學(xué)人員的數(shù)量，公司會(huì)限制招生數(shù)量，以保證學(xué)員的質(zhì)量和品牌的質(zhì)量，這兩年會(huì)和前一年的人員數(shù)量持平。

   4.4市場優(yōu)勢

   下面我們將從市場外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部條件兩方面證明我們進(jìn)入市場的優(yōu)勢。

 （一）外部環(huán)境

   一、以社會(huì)精英為培訓(xùn)教師是我公司非常大的特色。

   二、聊城一些地方仍處于較貧困的生活水平線上，我們以平民的價(jià)位，較高的質(zhì)量，一定會(huì)迎來廣大人民的歡迎。另外，補(bǔ)習(xí)越來越受到國家和政府的重視，在當(dāng)?shù)剞k學(xué)必將得到當(dāng)?shù)卣蜕鐣?huì)廣大人士的支持和幫助。

 （二）內(nèi)部條件

   一、本公司會(huì)采取一系列高效的宣傳手段樹立公司在消費(fèi)者心目中的品牌形象，而聊城這樣一個(gè)高效文化傳播地帶給了我們一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)，同時(shí)我們也會(huì)通過本身的優(yōu)質(zhì)教學(xué)提高公司的知名度。這樣，在公司進(jìn)入市場時(shí)，能使我們率先搶占市場以及在與同類機(jī)構(gòu)競爭中取得先機(jī)。

   二、我們公司的師資力量都是旅游等各界的精英，都是專門為提高補(bǔ)習(xí)質(zhì)量專門招聘的的，因此，我們的補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)成果必將成為同類競爭機(jī)構(gòu)中的佼佼者。

   4.5競爭者分析

   目前我們的競爭對手主要有兩類：

   第一類是專門課程的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，由于他們辦學(xué)時(shí)間相對較長，開課內(nèi)容與我們部分相似的關(guān)系，將對我們的生源造成一定的影響。

   但是我們也有自己的優(yōu)勢：首先，我們所教學(xué)的范圍比他們廣，不僅有各門學(xué)科知識(shí)，同時(shí)蘊(yùn)含了指導(dǎo)學(xué)員考試等方面的親身經(jīng)驗(yàn)，從多方位幫助學(xué)員提高知識(shí)儲(chǔ)備；其次，我們針對的消費(fèi)人群更廣，推廣補(bǔ)習(xí)的辦學(xué)目的也更有利于我們企業(yè)生源的擴(kuò)招。

   就第二類補(bǔ)習(xí)課任老師來說，由于個(gè)別老師開課較早，影響較大，有了一定的品牌效應(yīng)，對我們占領(lǐng)一塊市場造成了一定困難，但是他們也有一個(gè)很大的缺陷：他們沒有一個(gè)固定的教學(xué)場所，辦學(xué)模式主要以強(qiáng)行灌輸為主，這使得本身不想進(jìn)行補(bǔ)習(xí)的同學(xué)心理上難以接受，培訓(xùn)的質(zhì)量自然無法提高，效果不明顯。

   針對我們與競爭者的比較，我們一定要揚(yáng)長避短，把我們的特色展現(xiàn)出來，以達(dá)到與類似機(jī)構(gòu)相區(qū)別的效應(yīng)，進(jìn)而讓消費(fèi)者去認(rèn)清我們公司與其它公司的不同之處。

第五部分   市場營銷

   5.1營銷策略

   遵循市場發(fā)展規(guī)律，立足公司的競爭優(yōu)勢，我們制定了明確的市場銷售目標(biāo)與計(jì)劃，并依據(jù)該目標(biāo)確定了詳實(shí)的市場營銷策略。

   5.2營銷手段

   我公司的宣傳方式主要以廣告宣傳為主，文化活動(dòng)為輔。主要分三步走。

   初步：市場滲透，傳達(dá)理念與形象。在公司成立伊始，我們將在聊城本地相對有影響力的報(bào)紙、雜志等紙質(zhì)刊物上刊登廣告，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等媒體宣傳方式將公司名稱、產(chǎn)品、品牌、特色等傳達(dá)給大眾，將公司的具體理念與形象傳達(dá)給社會(huì)人群。

   另外，我們還會(huì)定期發(fā)放一些宣傳單、海報(bào)、禮品派送等宣傳品，派人員去人群流動(dòng)量大的場所分發(fā)和張貼，以達(dá)到預(yù)期的宣傳目的。我們還在學(xué)校附近及消費(fèi)群居多的地方設(shè)立固定的咨詢臺(tái)，并派專業(yè)人員進(jìn)行質(zhì)詢服務(wù)。在一些文娛交流場所，例如文化館，少年宮等類似場所。我們會(huì)與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通。如果有人有意向參加培訓(xùn)班，他們會(huì)第一時(shí)間通知我們。并在這些場所的醒目位置懸掛橫幅進(jìn)行宣傳。

   第二步：公司經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營，有了大量資金投入。這個(gè)時(shí)期我們會(huì)考慮增加電視媒介的廣告宣傳。在硬性宣傳手段之余，我們還會(huì)在特定時(shí)間內(nèi)組織并召開代表我公司文化特色的會(huì)議和立體展示活動(dòng)。全方面、多方位的對本機(jī)構(gòu)進(jìn)行宣傳，從而樹立更高的公司形象，進(jìn)一步提高公司知名度。同時(shí)我們也會(huì)定期的與周邊的院學(xué)或者相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行交流活動(dòng)，通過讓一些學(xué)生來我校進(jìn)行免費(fèi)參觀及試聽課程，從他們的親身感受來為我公司贏得口碑。透過宣傳樹立企業(yè)形象，贏得好口碑，能使產(chǎn)品建立起穩(wěn)定的市場占有率。

   在補(bǔ)課即將結(jié)束的時(shí)候，我們會(huì)組織學(xué)員進(jìn)行有意義的活動(dòng)。例如包餃子、拔河比賽等有利于學(xué)員之間僅一步了解和交流的平臺(tái)。

   由于我們公司處于娛樂媒體發(fā)達(dá)的聊城，所以與這些娛樂節(jié)目進(jìn)行聯(lián)合錄制節(jié)目也是一個(gè)好的選擇。比如參加“天天向上”節(jié)目，我們可以免費(fèi)進(jìn)行演出，在節(jié)目播放的同時(shí)可以更好的提高公司的知名度。

   第三步：即五年以后，我們將以公司名義開展一場成果展示會(huì)，邀請全國各地國其他教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)派代表來聊城進(jìn)行一個(gè)交流會(huì)，以后每兩年舉辦一次，并將這個(gè)活動(dòng)的品質(zhì)與規(guī)模逐漸擴(kuò)大。相信這場活動(dòng)必將成為聊城文化發(fā)展事業(yè)中的一大看點(diǎn)，而我們在推廣培訓(xùn)文化的同時(shí)更是打響了本公司的名號(hào)。

   5.4營銷特色

   1、制造文化賣點(diǎn)：鑒于師資力量與其他類似機(jī)構(gòu)的不同，凸顯我們的優(yōu)勢和文化特色，用培訓(xùn)特色去吸引生源，以避免我們成立之初可能因資金不足而可能出現(xiàn)的一些問題。

   2、營銷企業(yè)形象：企業(yè)形象是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要組成部分，所以我們將花大力氣樹立企業(yè)形象。我們要在消費(fèi)人群面前樹立起一個(gè)不以盈利為直接目的，而是把更多精力放在推廣國學(xué)，拯救漢文化的高度上，從而贏得社會(huì)認(rèn)同。

   3、貧困助學(xué)計(jì)劃：在公司運(yùn)營穩(wěn)定的情況下，我們會(huì)將盈利所得的一部分用于構(gòu)建一個(gè)培訓(xùn)基金會(huì)，基金的資金來源除了我們公司的發(fā)展資金，還將向社會(huì)上熱愛學(xué)習(xí)的企業(yè)家等富裕人群征集。對于那些有需要補(bǔ)習(xí)，但因家庭貧困等原因而不夠條件學(xué)習(xí)的人群，基金會(huì)將給予適當(dāng)補(bǔ)助。此外，基金組委會(huì)每年將從學(xué)員中評選出一名優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)那些對企業(yè)發(fā)展起積極推動(dòng)作用的人。

聊城市調(diào)酒師培訓(xùn)中心

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