第二節(jié)

郵輪旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售體系

一、郵輪旅游產(chǎn)品價(jià)值鏈 

郵輪產(chǎn)品價(jià)值鏈不同于郵輪產(chǎn)業(yè)鏈。郵輪產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且脏]輪為核心，以旅游為具體內(nèi)容，上下游及周邊產(chǎn)業(yè)涉及船舶制造、交通運(yùn)輸、港口服務(wù)、船舶供應(yīng)、游覽觀光、餐飲、酒店、銀行保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等眾多高就業(yè)、高附加值、低能耗的行業(yè)。而狹義上的郵輪產(chǎn)品價(jià)值鏈?zhǔn)侵膏]輪產(chǎn)品從郵輪公司銷(xiāo)售到客戶過(guò)程中的資金走向。通過(guò)郵輪旅游產(chǎn)品價(jià)值鏈可以清楚地看出國(guó)內(nèi)與國(guó)際郵輪市場(chǎng)的不同營(yíng)銷(xiāo)模式的本質(zhì)。 

(一)價(jià)值鏈構(gòu)成 

郵輪旅游產(chǎn)品的價(jià)值鏈中，涉及如下主體：分別是郵輪公司、郵輪/旅游運(yùn)營(yíng)商、旅行社和最終消費(fèi)客戶。

郵輪公司，是郵輪產(chǎn)品的最終提供者、船舶營(yíng)運(yùn)人。國(guó)外郵輪產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)由郵輪公司決定。郵輪/旅游運(yùn)營(yíng)商，類(lèi)似于國(guó)內(nèi)的“組團(tuán)社”,提供打包旅游產(chǎn)品；或者是批發(fā)商，通過(guò)買(mǎi)斷等方式采購(gòu)大量郵輪艙位，再在市場(chǎng)上分銷(xiāo)。 

價(jià)值鏈中所提及的旅行社不同于國(guó)內(nèi)“旅行社”的概念，主要是船票銷(xiāo)售代理。核心是“代理”,不承擔(dān)主要法律責(zé)任。郵輪旅游產(chǎn)品價(jià)值鏈基于國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩種不同的銷(xiāo)售模式。

在國(guó)際常規(guī)銷(xiāo)售模式下，郵輪公司是郵輪產(chǎn)品的提供者和價(jià)格的制定者，無(wú)論對(duì)于郵輪/旅游運(yùn)營(yíng)商還是旅行社來(lái)說(shuō)，船票價(jià)格是穩(wěn)定的，并且票款最終是給到郵輪公司的，而郵輪/旅游運(yùn)營(yíng)商和旅行社賺取的僅是郵輪公司的返傭，旅行社只是作為郵輪產(chǎn)品的代理，如果發(fā)生任何爭(zhēng)議，旅行社并不承擔(dān)責(zé)任。 

在中國(guó)特色銷(xiāo)售模式下，包船/切艙模式使得我囯郵輪營(yíng)銷(xiāo)渠道變異，郵輪/旅游運(yùn)營(yíng)商性質(zhì)產(chǎn)生變化，他們擁有產(chǎn)品的所有權(quán)，擁有產(chǎn)品包裝改造的權(quán)利，和根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)郵輪產(chǎn)品進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)的權(quán)利。包船/切艙模式改變了郵輪產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，郵輪/旅游運(yùn)營(yíng)商在營(yíng)銷(xiāo)渠道中的地位提升，由以前的船票代理商上升為郵輪旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者和包裝者。在此種模式下，旅游客戶購(gòu)買(mǎi)的郵輪產(chǎn)品價(jià)格不再是郵輪公司制定的，而是郵輪/旅游運(yùn)營(yíng)商制定的，郵輪/旅游運(yùn)營(yíng)商從郵輪公司手中包船/切艙后，再為自己制定的含岸上游的打包產(chǎn)品重新定價(jià)，分銷(xiāo)給同行旅行社，旅行社收到游客船票款后，將扣除自己的傭金部分的余款支付給郵輪/旅游運(yùn)營(yíng)商。 

(二)各方義務(wù)與責(zé)任 

郵輪公司是郵輪產(chǎn)品的最終提供者、船舶營(yíng)運(yùn)人，負(fù)責(zé)船員管理、郵輪上的住宿、餐飲和娛樂(lè)項(xiàng)目。船舶運(yùn)營(yíng)，通常情況下還包括航線制定、船票價(jià)格制定、岸上游組織等。對(duì)于郵輪公司來(lái)說(shuō)，為保證郵輪定期滿載出航，他們必須要爭(zhēng)取旅行社的支持，不斷地提高定艙及艙位管理系統(tǒng)，提供旅行社培訓(xùn)及資格證書(shū)項(xiàng)目，同時(shí)不主動(dòng)開(kāi)展直接銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。郵輪公司還需要設(shè)計(jì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，同時(shí)保證傭金水平。最后提供超過(guò)游客預(yù)期的產(chǎn)品。

       郵輪/旅游運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)打包郵輪產(chǎn)品，除銷(xiāo)售郵輪船票外，還需要負(fù)責(zé)游客離港前和離港后的旅游、郵輪岸上游、以及辦理簽證等業(yè)務(wù)。對(duì)于郵輪/旅游運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，簽訂包船、切艙合同需要承擔(dān)一次性或者季節(jié)性銷(xiāo)售存量的風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)也與收益共存。同時(shí)，他們需要為特殊顧客群體、協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等制訂計(jì)劃，為公司制訂獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。郵輪/旅游運(yùn)營(yíng)商通常會(huì)將郵輪產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品打包銷(xiāo)售，可以通過(guò)旅行社開(kāi)拓市場(chǎng)，也可以通過(guò)自己的零售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分銷(xiāo)。 

旅行社作為價(jià)值鏈的末端，負(fù)責(zé)游客的招徠，需要了解郵輪產(chǎn)品，參與郵輪公司及行業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)，通過(guò)打電話、發(fā)放宣傳冊(cè)等方式，為游客提供與郵輪相關(guān)的全方面咨詢服務(wù)，以向游客提供合理建議，為有興趣的客戶保留艙位，向包船方或者郵輪公司預(yù)訂船艙，為游客購(gòu)買(mǎi)旅游保險(xiǎn)等。航程后做好客戶信息反饋，將信息提交郵輪公司。 

在郵輪產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，主要牽涉三對(duì)重要的法律關(guān)系：郵輪公司與游客之間存在合同關(guān)系，旅行社與郵輪公司之間就船票銷(xiāo)售存在委托代理合同關(guān)系，旅行社還就自身提供的旅游服務(wù)同游客之間存在旅游合同關(guān)系。根據(jù)我國(guó)《旅行社條例》的規(guī)定：“外商投資旅行社不得經(jīng)營(yíng)中國(guó)內(nèi)地居民出境旅游業(yè)務(wù)”的規(guī)定，則在國(guó)內(nèi)的郵輪銷(xiāo)售業(yè)務(wù)必須有旅行社的參與，使得理清三者之間的關(guān)系顯得更為重要。 

1.船票直銷(xiāo)方式下的關(guān)系 

相比與包船、切艙的銷(xiāo)售方式，船票直銷(xiāo)下的三方關(guān)系較為明晰。郵輪公司向游客直接銷(xiāo)售郵輪產(chǎn)品，并通過(guò)提供船票確定法律關(guān)系。當(dāng)遇到不可抗力、變更航線、取消航線、擅自變更艙位等問(wèn)題時(shí)，游客可以直接憑船票向郵輪公司追究法律責(zé)任。 

2.包船、切艙方式下的關(guān)系 

(1)旅行社與游客之間的旅游合同關(guān)系。在中國(guó)的郵輪市場(chǎng)中，游客如果想購(gòu)買(mǎi)郵輪產(chǎn)品，一般是從旅行社或者其他線上代理商(如攜程網(wǎng)、芒果網(wǎng)、驢媽媽等)處購(gòu)買(mǎi)。而作為承銷(xiāo)方的各旅行社必須按照要求同游客簽訂旅游合同，具體版本以《上海市出境旅游合同示范文本》為準(zhǔn)，另輔以出團(tuán)通知書(shū)、行程說(shuō)明、安全須知等。旅行社與游客之間成立獨(dú)立的旅游合同，旅行社應(yīng)根據(jù)由上述多份文件構(gòu)成的合同中所約定的內(nèi)容，向游客提供相應(yīng)的旅游服務(wù)。 

(2)郵輪公司與旅行社的委托代理合同關(guān)系。按照國(guó)際慣例，根據(jù)郵輪公司提供的其與旅行社之間的協(xié)議范本，該協(xié)議名稱為《郵輪船票銷(xiāo)售協(xié)議》或《旅行社代理協(xié)議》,一般均約定由旅行社代理郵輪公司向游客銷(xiāo)售船票，郵輪公司根據(jù)旅行社的銷(xiāo)售情況向其支付傭金。從上述合同的主要權(quán)利義務(wù)上看，郵輪公司與旅行社之間存在銷(xiāo)售委托代理關(guān)系。 

(3)郵輪公司與游客的合同關(guān)系。游客雖然是通過(guò)旅行社簽訂了旅游合同，但是郵輪公司最終是通過(guò)郵輪船票與游客確立關(guān)系，該合同關(guān)系自郵輪公司向游客交付船票起成立，船票的形式可以是電子的也可以是紙質(zhì)的，船票為郵輪公司與游客之間合同關(guān)系成立的憑證。除郵輪船票以外，各郵輪公司還均通過(guò)登輪手冊(cè)或網(wǎng)站告知等形式，發(fā)布詳細(xì)的船票合同以明確承運(yùn)人與游客之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，如歌詩(shī)達(dá)郵輪、麗星郵輪等郵輪公司即在其官方網(wǎng)站上發(fā)布船票合同。 

二、郵輪旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道 

郵輪船票銷(xiāo)售主要分為直銷(xiāo)和承銷(xiāo)兩種方式。在實(shí)踐中、這兩種銷(xiāo)售方式又存在進(jìn)一步細(xì)分，承銷(xiāo)又包括代銷(xiāo)和包銷(xiāo)兩種形式。其中，船票直銷(xiāo)是在國(guó)外郵輪市場(chǎng)上普遍采用的銷(xiāo)售方式。而在中國(guó)郵輪市場(chǎng)中，船票銷(xiāo)售主要采取承銷(xiāo)的形式。中國(guó)郵輪市場(chǎng)的發(fā)展初期，郵輪公司曾釆取過(guò)代銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售船票，這也是國(guó)際常規(guī)的銷(xiāo)售模式，在這種模式下，旅行社根據(jù)郵輪公司給予的艙位數(shù)量，按照郵輪公司制定的價(jià)格進(jìn)行船票代理銷(xiāo)售，完成船票銷(xiāo)售后，旅行社收取一定的傭金。對(duì)于沒(méi)有售完的船票，旅行社可以在約定時(shí)間內(nèi)交回船公司，不同船公司允許退還的船票比例不一(一般為20%左右)。

在中國(guó)郵輪市場(chǎng)的發(fā)展中，郵輪船票的銷(xiāo)售形成了中國(guó)特色的包銷(xiāo)方式，隨著包銷(xiāo)模式的日趨成熟，逐漸取代了船票代銷(xiāo)。包銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)外船票銷(xiāo)售市場(chǎng)中都占有比較大的比重，2004年數(shù)據(jù)顯示，95%的客艙均委托旅行社代為出售；2011-2012年，郵輪行業(yè)對(duì)旅行社的依賴程度更高，根據(jù)CLIA的調(diào)查，北美郵輪企業(yè)所銷(xiāo)售的船票中有80%以上是通過(guò)旅行社銷(xiāo)售的，而且近年來(lái)這一比例基本穩(wěn)定。實(shí)務(wù)中，包銷(xiāo)又可以進(jìn)一步細(xì)分為切艙和包船兩種方式 。

(一)郵輪公司直銷(xiāo) 

郵輪公司直銷(xiāo)是郵輪公司作為郵輪產(chǎn)品的提供者直接向旅客進(jìn)行銷(xiāo)售?？梢詾猷]輪公司節(jié)約傭金，但同時(shí)增加員工成本，但是郵輪公司需自己承擔(dān)保證滿艙率的風(fēng)險(xiǎn)，這也可能會(huì)影響與旅行代理商之間的關(guān)系，無(wú)論從國(guó)際慣例，還是從國(guó)內(nèi)實(shí)操情況來(lái)看郵輪公司直銷(xiāo)在郵輪產(chǎn)品銷(xiāo)售中的占比都非常小，在10%~20%。 

1.經(jīng)營(yíng)資質(zhì)

目前，我國(guó)郵輪旅游受交通部門(mén)與旅游部門(mén)的雙重管理，不同的郵輪公司根據(jù)在我國(guó)所處的經(jīng)營(yíng)地位不同，其銷(xiāo)售資質(zhì)也有所不同。從法律規(guī)定上，郵輪公司在華的設(shè)立可以有以下幾種方式：第一種情況是設(shè)立外資郵輪公司(包括獨(dú)資或合資);第二種情況是設(shè)立分公司；第三種情況是設(shè)立船務(wù)公司；第四種情況是設(shè)立代表處。在設(shè)立外資郵輪公司情況下，自然也允許設(shè)立郵輪船務(wù)公司。目前，國(guó)外郵輪公司在我國(guó)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)主要是船務(wù)公司和代表處。代表處本身沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，只允許產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)調(diào)研、技術(shù)交流等業(yè)務(wù)，尤其不具備銷(xiāo)售船票的資質(zhì)。經(jīng)批準(zhǔn)的獨(dú)資船務(wù)公司可為其母公司擁有或經(jīng)營(yíng)的船舶提供攬客、出具客票、結(jié)算運(yùn)費(fèi)和簽訂服務(wù)合同等服務(wù)，即可以向游客銷(xiāo)售郵輪產(chǎn)品。 

2011年11月，歌詩(shī)達(dá)郵輪在上海設(shè)立歌詩(shī)達(dá)郵輪船務(wù)(上海)有限公司，這是我國(guó)首家外商獨(dú)資郵輪船務(wù)公司。2013年5月，經(jīng)交通運(yùn)輸部同意，皇家加勒比游輪有限公司獲準(zhǔn)在滬設(shè)立外商獨(dú)資船務(wù)公司——皇家加勒比游輪船務(wù)(中國(guó))有限公司。這兩者都屬于第三種情況。除此以外，雖然根據(jù)我國(guó)《旅行社條例》的規(guī)定：“外商投資旅行社不得經(jīng)營(yíng)中國(guó)內(nèi)地居民出境旅游業(yè)務(wù)”,但郵輪公司也通過(guò)特批或者成立合資旅行社的方式進(jìn)入中國(guó)，麗星郵輪(現(xiàn)云頂香港)早在2004年7月國(guó)家商務(wù)部特批，獲得國(guó)家旅游局許可證，在上海成立了旅行社，成為中國(guó)第三家外商獨(dú)資旅行社。這可以說(shuō)是拉開(kāi)了國(guó)外郵輪公司在中國(guó)大陸自行銷(xiāo)售郵輪旅游產(chǎn)品的序幕。地中海郵輪也于2009年與上港集團(tuán)合資，成立了地中海郵輪旅行社，具有出境游資質(zhì)，以銷(xiāo)售其長(zhǎng)線郵輪產(chǎn)品。 

2.直銷(xiāo)方式 

從全球郵輪行業(yè)來(lái)看，直銷(xiāo)在整個(gè)郵輪產(chǎn)品銷(xiāo)售占比都較低，特別是在新興市場(chǎng)，由于游客對(duì)郵輪產(chǎn)品的接受程度較低，會(huì)更加依賴于旅行社，進(jìn)行較為全面的咨詢。直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式主要有： 

(1)人員推銷(xiāo)。它是指郵輪公司通過(guò)委派銷(xiāo)售人員，直接上門(mén)向團(tuán)體組織推銷(xiāo)郵輪產(chǎn)品。這是一種比較傳統(tǒng)的直接銷(xiāo)售方式，比如接洽MICE團(tuán)。

(2)直接郵寄。郵輪公司通過(guò)直接向團(tuán)體組織或個(gè)人寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品推銷(xiāo)。

(3)電話營(yíng)銷(xiāo)。它包括向內(nèi)和向外兩種方式。向內(nèi)電話營(yíng)銷(xiāo)，是指郵輪公司通過(guò)公400等免費(fèi)電話，吸引郵輪旅游者使用電話查詢或預(yù)訂產(chǎn)品；向外營(yíng)銷(xiāo)，是指郵輪公司銷(xiāo)售人員通過(guò)電話勸說(shuō)團(tuán)體組織購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。

 

(4)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。郵輪公司通過(guò)參加展會(huì)、組織路演等形式，進(jìn)行宣傳推廣，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)的欲望，促成交易。 

通過(guò)國(guó)際成熟郵輪市場(chǎng)的發(fā)展歷史可以發(fā)現(xiàn)，郵輪銷(xiāo)售模式會(huì)隨著郵輪市場(chǎng)規(guī)模的發(fā)展而日趨多元化。這一規(guī)律也適用于中國(guó)郵輪市場(chǎng)，近年來(lái)包船模式在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)極大份額，而隨著郵輪市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，郵輪公司與旅行社已意識(shí)到包船模式的局限性并不斷探索更加多元化的合作，相信今后在中國(guó)直銷(xiāo)的比例會(huì)有所增長(zhǎng)，但通過(guò)中間商銷(xiāo)售將仍會(huì)是主角。 

(二)旅行社分銷(xiāo) 

旅行社分銷(xiāo)是相對(duì)于郵輪公司直銷(xiāo)的一種概念，又可以稱為旅行社船票承銷(xiāo)，指的是郵輪公司聘請(qǐng)旅行社幫助其完成船票銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方式。實(shí)踐中承銷(xiāo)又分為代銷(xiāo)和包銷(xiāo)兩種方式  

1.旅行社船票代銷(xiāo) 

旅行社船票代銷(xiāo)是指旅行代理商(主要為旅行社)通過(guò)與郵輪公司簽訂船票委托代理銷(xiāo)售合同，從郵輪公司預(yù)訂一定數(shù)量艙位后代為銷(xiāo)售的做法，完成銷(xiāo)售后，旅行代理商可根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)量按照一定比例獲取傭金。 

代銷(xiāo)與包銷(xiāo)均系郵輪公司委托旅行代理商進(jìn)行代理銷(xiāo)售的方式；包銷(xiāo)與代銷(xiāo)不同的  是，包銷(xiāo)往往是通過(guò)包艙或包船的方式進(jìn)行，為了能夠完成包銷(xiāo)任務(wù)，旅行社可以自行制定銷(xiāo)售價(jià)格，自行承擔(dān)未銷(xiāo)售完的船票損失。而代銷(xiāo)僅僅對(duì)訂購(gòu)的艙位數(shù)量負(fù)責(zé)，一般按照約定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，采取收取傭金的方式以獲取利潤(rùn)。而且在船票銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好時(shí)，還可以在約定的最后期限前將未售完的船票退還給郵輪公司，由郵輪公司完成后續(xù)銷(xiāo)售。

2.旅行社船票包銷(xiāo) 

船票包銷(xiāo)，是指旅行社在開(kāi)始銷(xiāo)售船票之前即與郵輪公司議定艙位購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，通過(guò)預(yù)付定金買(mǎi)斷整艘郵輪的所有或部分艙位，在這種方式下，郵輪公司會(huì)要求旅行社在約定的時(shí)間內(nèi)完成船票銷(xiāo)售，并且由旅行社承擔(dān)保證郵輪滿艙率的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，旅行社在買(mǎi)斷艙位后會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求及自身資源設(shè)計(jì)打造郵輪旅游產(chǎn)品并進(jìn)行定價(jià)，產(chǎn)品打包售賣(mài)的不僅是船票還有岸上游、簽證、領(lǐng)隊(duì)等其他服務(wù)。船票產(chǎn)品化后,旅行社在自行銷(xiāo)售的同時(shí)也會(huì)通過(guò)其他旅行社售賣(mài)。 

包銷(xiāo)又可細(xì)分為切艙和包船兩種形式。根據(jù)買(mǎi)斷的比例不同，包船又分為半包船、大切艙等不同形式；半包船( Half Charter sailing)顧名思義指的是郵輪公司提前將一半艙位以買(mǎi)斷形式售出，大切艙( Mega Group)則是指提前以買(mǎi)斷形式售出的艙位超過(guò)50%而不足100%。切艙是幾家旅游中間商聯(lián)合進(jìn)行的郵輪包船。目前，郵輪市場(chǎng)內(nèi)主要采取包船的方式進(jìn)行船票銷(xiāo)售，但是需要注意的是，在包船的情況下，旅行社賺取的不再是傭金，而是船票買(mǎi)賣(mài)中的差價(jià)。在實(shí)務(wù)中，郵輪公司對(duì)于包船的旅行社會(huì)給予一個(gè)折扣價(jià)，而旅行社售出的價(jià)格是結(jié)合自身郵輪旅游產(chǎn)品成本以郵輪公司開(kāi)出的指導(dǎo)價(jià)為基準(zhǔn)上下波動(dòng)，在不同的時(shí)間段以不同的結(jié)算價(jià)出售。旅行社所賺取的，就是從郵輪公司購(gòu)買(mǎi)船票時(shí)的折扣價(jià)附加郵輪旅游產(chǎn)品其他成本后形成的成本價(jià)和最終售出產(chǎn)品的結(jié)算價(jià)之間的差價(jià)。 

早前，國(guó)際郵輪市場(chǎng)上并無(wú)旅行社大規(guī)模包船，所指的包船為“企業(yè)包船”,即某艘郵輪的某個(gè)航次被某一家企業(yè)買(mǎi)斷，而買(mǎi)斷該航次的企業(yè)通常也并不是為了通過(guò)再次銷(xiāo)售船票盈利，而是將郵輪作為活動(dòng)場(chǎng)地，邀請(qǐng)客戶或是員工登輪參加活動(dòng)，一定程度上而言，包船的企業(yè)即是消費(fèi)者。而中國(guó)市場(chǎng)的包船中，買(mǎi)斷艙位的旅行社通過(guò)打包售賣(mài)郵輪旅游產(chǎn)品謀取利潤(rùn)，這一包船模式是以中國(guó)郵輪市場(chǎng)的特殊性為土壤而誕生的中國(guó)特色包船模式，不可否認(rèn)的是，它的出現(xiàn)推動(dòng)了近年來(lái)中國(guó)郵輪業(yè)的高速發(fā)展。

實(shí)際操作中，中國(guó)特色包船模式的基本流程如下： 

(1)招標(biāo)，每年的一定時(shí)期郵輪公司會(huì)規(guī)劃好旗下郵輪次年乃至第三年的航線、航期安排，并根據(jù)市場(chǎng)估算出每艙位的期望價(jià)格，這一信息將會(huì)公布給各大旅行社。 

(2)競(jìng)標(biāo)與談判，旅行社在規(guī)定時(shí)間內(nèi)就意向航次向郵輪公司競(jìng)標(biāo)并談判。 

(3)簽訂包船合同，根據(jù)競(jìng)標(biāo)結(jié)果，旅行社與郵輪公司簽訂包船合同。 

(4)按合同支付定金及后續(xù)款項(xiàng)，旅行社需要按照合同約定的時(shí)間向郵輪公司支付訂艙費(fèi)用及后續(xù)款項(xiàng)。 

(5)打造郵輪旅游產(chǎn)品，旅行社根據(jù)所購(gòu)航線、航期打造包含船票、簽證、領(lǐng)隊(duì)、岸上游等服務(wù)的郵輪旅游產(chǎn)

(6)攬客銷(xiāo)售，旅行社根據(jù)市場(chǎng)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃并進(jìn)行銷(xiāo)售。 

(7)確認(rèn)及付款，在航次出發(fā)前的規(guī)定時(shí)間內(nèi)，旅行社需要在郵輪公司系統(tǒng)中完成游客信息的上報(bào)及艙房的確認(rèn)，并付清尾款。 

郵輪公司通常會(huì)在包船合同中約定最低滿艙率，如開(kāi)航規(guī)定時(shí)間前旅行社的銷(xiāo)售不能保證足夠多的旅客登輪，郵輪公司將向其收取一筆罰金，以彌補(bǔ)缺失客人帶來(lái)的船上消費(fèi)的損失。另外，由于旅行社在銷(xiāo)售郵輪旅游產(chǎn)品時(shí)打包了自己的岸上游產(chǎn)品，往往還需向郵輪公司支付一定的團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)(岸上罰金)。這一模式中，中國(guó)游客通過(guò)與旅行社簽訂旅游合同以團(tuán)隊(duì)的方式出游，并不直接面對(duì)郵輪公司?？梢源蟛糠种袊?guó)出境游消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也是促成包船模式興旺發(fā)展的一大因素，他們一向所熟悉的即是跟團(tuán)游，對(duì)于旅行社也遠(yuǎn)比郵輪公司更熟悉，旅行社的推介能有效地使消費(fèi)者接受并嘗試郵輪旅游，帶動(dòng)郵輪市場(chǎng)發(fā)展。 

當(dāng)前中國(guó)郵輪產(chǎn)業(yè)格局是國(guó)外郵輪品牌主導(dǎo)中游郵輪經(jīng)營(yíng)，向產(chǎn)業(yè)鏈下游輸出郵輪產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)旅游企業(yè)主要集中從事郵輪船票和郵輪旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，包船和切艙是其經(jīng)銷(xiāo)郵輪產(chǎn)品的主要模式。這種模式鼓勵(lì)旅游中間商銷(xiāo)售郵輪產(chǎn)品的積極性，同時(shí)也使得原有的郵輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體由郵輪公司轉(zhuǎn)變?yōu)槁糜沃虚g商之間的競(jìng)爭(zhēng)。 

三、郵輪公司與旅行社的關(guān)系 

無(wú)論是哪種銷(xiāo)售模式，用魚(yú)和水的關(guān)系來(lái)形容郵輪公司與旅行社的關(guān)系都不為過(guò)。國(guó)際上，主要是郵輪公司自有渠道加旅行社代銷(xiāo)模式，旅行社代銷(xiāo)比例在70%左右，郵輪公司自銷(xiāo)在30%左右；而國(guó)內(nèi)主要是中間商的包船、切艙的集中銷(xiāo)售模式，根據(jù)調(diào)查，2013~2015年包船、切艙銷(xiāo)售比例在90%以上，無(wú)論銷(xiāo)售方式如何，可以說(shuō)，郵輪旅游與旅行社之間的共生體系已完全確立。 

1.郵輪公司依賴旅行社

(1)包船、切艙旅行社擁有雄厚的可支配資金。豪華郵輪包船所需要?jiǎng)佑玫馁Y金以千萬(wàn)元計(jì)。中國(guó)母港出發(fā)的郵輪普遍比較大，以一條能容納30000的豪華郵輪為例，包一個(gè)航次的資金總計(jì)在1000-2000萬(wàn)元人民幣。包船極大地減輕了郵輪公司的銷(xiāo)售壓力，郵輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已變成旅游中間商，即旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)。 

(2)旅行社擁有強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道和能力。對(duì)于郵輪公司、總代理來(lái)說(shuō)，自己開(kāi)拓面面俱到的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)幾乎不可能，或者成本太高。據(jù)調(diào)查，要支持一艘郵輪的運(yùn)營(yíng)，一般需要區(qū)域內(nèi)200家旅行社的支持。郵輪公司可以通過(guò)旅行社的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，快速完成分銷(xiāo)渠道的本土化，迅速融入市場(chǎng)。郵輪銷(xiāo)售十分復(fù)雜，銷(xiāo)售代理有足夠的時(shí)間與客戶交流，精煉他們的選擇，從而完成銷(xiāo)售。 

(3)運(yùn)營(yíng)組織操作能力。每一個(gè)包船航次動(dòng)輒就要接待1000~4900名游客。如果以40名游客委派一名領(lǐng)隊(duì)計(jì)，那就相當(dāng)于要同時(shí)指派25~125位領(lǐng)隊(duì)接待25~125個(gè)因隊(duì)其操作管理難度和工作量可想而知，而一些目的地如果需要簽證或其他額外證件(比如臺(tái)灣),那會(huì)更加增加工作量。所以旅行社強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)組織操作能力，為郵輪公司節(jié)省了巨大的人力物力。  

2.旅行社愿意支持郵輪公司 

從包船旅行社角度來(lái)說(shuō)，對(duì)于包船模式也是樂(lè)于接受的： 

(1)理論上可以獲得相對(duì)更多的利潤(rùn)。由于包船旅行社從郵輪公司購(gòu)買(mǎi)船票享有折扣價(jià)，而售岀郵輪旅游產(chǎn)品時(shí)旅行社可根據(jù)市場(chǎng)情況定價(jià)，所以通過(guò)包船，旅行社理論上可以實(shí)現(xiàn)獲取相對(duì)代銷(xiāo)傭金而言更加豐厚的利潤(rùn)。然而事實(shí)上的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于理論上的收益，包船旅行社普遍虧損，這已讓部分旅行社退出包船行列。 

(2)掌控資源和價(jià)格體系。包船商可以在包船航次中完全掌控產(chǎn)品價(jià)格，從源頭上減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，規(guī)避由此帶來(lái)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)及渠道沖突。 

(3)郵輪產(chǎn)品差異性?，F(xiàn)有的包船商通常是大型旅行社，他們的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)及強(qiáng)大的直客渠道。通過(guò)包船，旅行社可以更靈活有效地利用郵輪設(shè)施設(shè)備及自有資源打造特色產(chǎn)品，有力提升旅行社品牌價(jià)值。

 

(4)短期內(nèi)快速提升營(yíng)業(yè)額，提高市場(chǎng)占有率。這一點(diǎn)對(duì)OTA電商(在線旅行社)或者以上市為目標(biāo)的旅行社來(lái)說(shuō)尤其具有吸引力，因?yàn)榘亲詈玫目焖偬嵘隣I(yíng)業(yè)額和市場(chǎng)占有率的方式。OTA或者欲包裝上市的企業(yè)以營(yíng)業(yè)額的上升來(lái)提升估值，而后在股票市場(chǎng)享受股價(jià)升值的回報(bào)，并不直接追求利潤(rùn)，甚至包船造成巨額虧損也在所不惜。  

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