對(duì)于這個(gè)葡萄酒行業(yè)的終端職業(yè)，不明真相的大眾或許會(huì)認(rèn)為“應(yīng)該賺挺多的吧？油水高?！薄巴玫陌?，既能賣(mài)酒也能天天喝酒哈哈。”

我們細(xì)翻了各大葡萄酒公司的銷售招聘貼，發(fā)現(xiàn)這個(gè)崗位的要求并不低：既要會(huì)與人打交道，也要了解產(chǎn)品。懂點(diǎn)兒英文和葡萄酒是必備技能。這意味著具備良好的溝通能力與業(yè)務(wù)能力還不夠，你需要做得比普通銷售更專業(yè)。

在2019年的最后一月，我們與5位葡萄酒銷售人聊了聊關(guān)于薪資、工作中遇到的困難和對(duì)對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)的看法。他們中有的來(lái)自大城市，有的來(lái)自小縣城。

他們也許不是在聚光燈照耀下活躍于葡萄酒圈兒的KOL，但卻是我們這個(gè)行業(yè)最真實(shí)的存在。

從侍酒師到銷售

定居成都的X小姐

在沒(méi)做葡萄酒銷售之前，X小姐是一名侍酒師。今年，當(dāng)?shù)弥吐毜牟蛷d上榜米其林榜單時(shí)，她“激動(dòng)得睡不著覺(jué)”。許多人為她惋惜，說(shuō)她真應(yīng)該留下，然而她卻在侍酒師與銷售之間，找到了新的平衡點(diǎn)。

成都這邊類似銷售行業(yè)的基本底薪在3000元 - 5000元之間，工資是否達(dá)到自己的期望，這個(gè)還是看自己的能力，多付出、多收獲，工資不是說(shuō)想要多少就有多少的。在期望高工資的前提下，先豐富自己，充實(shí)了，自然而然想要的都會(huì)來(lái)。

在做銷售的時(shí)候遇到最大的困難就是對(duì)自己的產(chǎn)品不了解，對(duì)市場(chǎng)不了解，在跟客戶談的時(shí)候少了一些談資，見(jiàn)識(shí)不夠，很多客戶會(huì)很難相信你。

今年大市場(chǎng)環(huán)境不太好，越來(lái)越多的進(jìn)口商和經(jīng)銷商加入，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，很多商家因?yàn)椴缓米龆顺觥?/span>紅葡萄酒并非標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)品，辨識(shí)度很低，不懂酒的消費(fèi)者占大多數(shù)，確實(shí)不好做，現(xiàn)在物價(jià)上漲，工資沒(méi)漲，加上國(guó)家現(xiàn)在把控也較嚴(yán)格，今年很多消費(fèi)者相對(duì)于往年，消費(fèi)力度降低了很多，經(jīng)銷商賣(mài)不出去、零售商不好賣(mài)，進(jìn)口商不好做，所以對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)確實(shí)比較困難。

這是J先生來(lái)北京的第六年，在每一次出席酒展時(shí)，他還是習(xí)慣西裝里面套格子襯衫。“在沒(méi)做銷售之前，我是個(gè)程序員。”

一開(kāi)始真的沒(méi)有想過(guò)。我的公司一開(kāi)始是做軟件類的，后來(lái)老板有了錢(qián)，就收購(gòu)了一個(gè)酒莊，我和一位同事就被派去處理這個(gè)酒莊的相關(guān)事宜。后來(lái)老板發(fā)現(xiàn)葡萄酒賣(mài)得很好，反響也不錯(cuò)，我也就跟著轉(zhuǎn)行了。說(shuō)起來(lái)，人生真還挺神奇的。

你是如何去適應(yīng)這個(gè)行業(yè)的？熟悉了計(jì)算機(jī)語(yǔ)言，我首先是要學(xué)會(huì)與人打交道，做銷售，學(xué)會(huì)說(shuō)話很重要。

一開(kāi)始只憑一腔熱情去推銷去賣(mài)，客戶一旦問(wèn)得詳細(xì)了，我也就答不上來(lái)了。后來(lái)自己報(bào)了班，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了葡萄酒，然后參加的活動(dòng)多了，跟著行業(yè)前輩們學(xué)習(xí)交流，逐漸開(kāi)始了解葡萄酒和公司的產(chǎn)品，也對(duì)市場(chǎng)需求有了一定把握。

我開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。還有的客戶容易拖欠貨款，當(dāng)時(shí)臉皮薄，總覺(jué)得一天到晚追欠款不好意思。現(xiàn)在磕磕絆絆經(jīng)驗(yàn)豐富了，也知道這類問(wèn)題該怎么處理了。

如果要用三個(gè)詞來(lái)形容我的銷售風(fēng)格？那就是膽大、心細(xì)、臉皮厚。

去過(guò)巴黎和波爾多后，

2011年，Z小姐去到了巴黎，一個(gè)偶然的契機(jī)游覽了波爾多的酒莊，被那里的氛圍感染，一發(fā)不可收拾地愛(ài)上了葡萄酒，回國(guó)后便與朋友合資做起了葡萄酒。

在2011年到2014年，可以說(shuō)是葡萄酒行業(yè)的上升期，那個(gè)時(shí)候團(tuán)購(gòu)、零售都很多，賺的比較多。2013年以后，我很明顯地感覺(jué)到下滑了，之后我們?cè)?3年也就把店關(guān)了。

入行以來(lái)，我一直堅(jiān)守兩條原則，那就是最基礎(chǔ)的“賣(mài)真酒”和“足夠?qū)I(yè)”，開(kāi)個(gè)玩笑，假設(shè)我們不夠?qū)I(yè)、不賣(mài)真酒，總不能去陪酒吧。

今年的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/span>我的大概估計(jì)，年利潤(rùn)下滑了至少30%。我們?nèi)ツ暌荒晔?/span>30萬(wàn)左右，今年恐怕只有15—20萬(wàn)。面對(duì)市場(chǎng)的下行，我倒覺(jué)得沒(méi)必要焦慮太多，市場(chǎng)始終是一個(gè)不斷洗牌的過(guò)程，只有堅(jiān)持才能生存。

很難想象，這位18歲的“大男孩“就已經(jīng)開(kāi)始自己商業(yè)之旅，學(xué)習(xí)WSET 3時(shí)，他是班里最小的學(xué)員。可也正因?yàn)槟贻p，他曾被客戶、合作商區(qū)別對(duì)待，但這位雙商都在線的男孩一路走來(lái)，巧妙地化解了許多難題——

•  統(tǒng)計(jì)昨日銷售數(shù)據(jù)并分析、定制今日目標(biāo)與計(jì)劃會(huì)議

• 回訪客戶對(duì)于銷售葡萄酒的滿意度、建議與最近需求，

• 邀約消費(fèi)者到店品鑒與介紹相關(guān)產(chǎn)品增加與客戶之間的粘性

• 策劃每周的活動(dòng)以及每周品鑒課的活動(dòng)。

• 小程序、公眾號(hào)、朋友圈的推廣與關(guān)注一些市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

太年輕會(huì)讓客戶覺(jué)得你不成熟，沒(méi)有過(guò)硬的知識(shí)與服務(wù)，往往會(huì)答非所問(wèn)，銷售時(shí)說(shuō)話表達(dá)都不清楚。與老客戶的聊天內(nèi)容因?yàn)殚啔v的原因往往局限于賣(mài)酒、推銷產(chǎn)品，這樣很難維護(hù)跟客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，也很難和客戶打成一片。銷售技巧、揣摩消費(fèi)者的心理、消費(fèi)者的開(kāi)發(fā)與維護(hù)是我需要向前輩們加倍努力學(xué)習(xí)的地方。

目前的薪資符合你自己的心理預(yù)期？實(shí)話實(shí)說(shuō)，對(duì)于目前的葡萄酒行業(yè)的薪資比我預(yù)期的是要高的。

眾口難調(diào)尋找每個(gè)消費(fèi)者口味很不容易，判斷錯(cuò)誤經(jīng)常導(dǎo)致消費(fèi)者沒(méi)有二次消費(fèi)?；蛘?/span>我只喝某某某酒。

每天和老板面對(duì)面的時(shí)間

比和男朋友面對(duì)面的時(shí)間還要多

May在廣州從事澳大利亞葡萄酒銷售，如同她的英文名字：五月，給人以如沐春風(fēng)的溫暖。這位說(shuō)話總是輕言細(xì)語(yǔ)的姑娘，為我們講述了她的故事。

成為銷售以后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)跟和自己最初了解的有很大不同，做葡萄酒銷售可以接觸到不同行業(yè)、不同類型的客戶以及朋友，能學(xué)習(xí)的東西很多，例如思維、技巧等。

剛?cè)胄袝r(shí)，確實(shí)有遇到不少刁鉆的客戶，有一個(gè)老客戶記憶深刻，很愛(ài)壓價(jià)，要的東西很多，之前很多同事都跟進(jìn)不了，自己也是鼓足了勇氣才帶上一瓶酒直接跑到客戶店里去拜訪，表明身份，了解客戶情況，說(shuō)明自己這次來(lái)的目的等等，沒(méi)想到，第二天客戶又重新下單了。所謂了解客戶，就是站在客戶的角度想問(wèn)題。

銷售的話都是看個(gè)人業(yè)績(jī)的要求，像我進(jìn)入葡萄酒行業(yè)沒(méi)有太久，薪資平均算下來(lái)達(dá)到4K-5K左右，還需要再努力。

今年整個(gè)市場(chǎng)的行情，壓力確實(shí)是很大的，客戶拿酒的數(shù)量比往年要少很多。很多人都反饋今年市場(chǎng)不太好，但也有人做的不錯(cuò)，關(guān)鍵看自己怎么去對(duì)待吧，我們的老客戶還是會(huì)固定拿些貨。

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職業(yè)，是一種信仰，給予我們向上的力量。圈層，是一種力量，指引我們前進(jìn)的方向。

我們固然可以一往無(wú)前追求利益，但唯有熱愛(ài)，才經(jīng)得起不厭其煩的考驗(yàn)與嘗試。所以當(dāng)你決定涉足葡萄酒銷售時(shí)，請(qǐng)確保你真的熱愛(ài)。

在2019年的最后一月，我們附上這份行業(yè)銷售實(shí)錄，以勉勵(lì)所有在凜冬里砥礪前行的葡萄酒人。

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劉寶平工作室 · Mr.Liu Studio

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